找钢网CEO王东：解决传统钢铁贸易痛点，垂直B2B电商站在风口上。

王东认为，电商平台要想致胜，必须解决掉传统钢铁产业链上那些低效“痛点”，成为细分行业的最大入口。与其他行业类似，钢铁电商，最终也将从下游倒逼上游生产企业进行结构调整甚至转型升级。

2015年，钢铁行业迎来了2008金融危机以来最为严峻的时刻，产能过剩、价格下行、利润微薄、银行抽贷、环保倒逼、贸易摩擦等深层次问题接连出现。

不仅中小钢厂，连大型国有钢企也不堪重负被迫限产减员。据中钢协统计，今年上半年，全国大中型钢铁企业实现销售收入1.5万亿元，同比下降17.9%。尽管利润总额16.4亿元，但其主营业务亏损216.8亿元，增亏167.68亿元；亏损企业数量占比达到42.6％，亏损企业产量占比达36.8%。

钢铁产业如何化解过剩产能？如何才能实现转型升级，改变“大而不强”的现状？这成为行业内共同面对的难题。

钢铁电商的出现，或许能够为产能8亿吨的传统钢铁产业寻找到一条新的出路和希望。

解决钢铁贸易痛点

在钢企亏损困境的背后，是传统的钢铁生产、贸易模式跟不上时代发展的现实。2012年初，找钢网等一批钢铁电商应运而生。据冶金工业规划研究院钢铁电商中心数据，今年1到6月，全国钢铁电商平台上钢材成交量达到6259万吨，交易额1650亿，注册用户64.8万户。钢铁电商遇到互联网+和B2B创业风口，如雨后春笋遍地开花，有数据统计，截至今年6月，全国钢铁电商总数已超过300家。

作为钢铁行业中最早的电商平台，找钢网一直以变革钢铁产业链中的贸易模式、助力钢铁行业转型为使命。创业至今3年多，找钢网已历经4轮融资，2014年找钢网完成交易量2042万吨。截至目前，找钢网上游直营合作钢厂已达到90多家，活跃买家企业会员达4万家。

据找钢网提供的统计数据，今年1到8月，找钢网总计在线交易量1952.9万吨，与去年同期相比增长140.95%，稳居国内钢铁电商平台的第一梯队领军地位。仅8月一个月，找钢平台上的自营交易就达到84.93万吨，撮合交易212.16万吨，销售额达17亿元。

在接受21世纪经济报道记者专访时，找钢网创始人兼CEO王东向记者详述了其成为国内最大钢铁电商平台的制胜之道：解决传统B2B产业链中的痛点，并成为细分行业的入口。

在王东看来，传统的钢铁产业链“痛点”诸多。5年前，传统的钢贸供应链中最多有八九个层级，分别是钢厂—多级代理商（包括代理商、库存商）—搬砖头户（中间商，俗称黄牛）—服务商—终端用钢企业。效率因繁复的环节而低下，利润由多级中间商导致被层层盘剥，中小买家不仅没有议价能力，中间商待价囤货还会导致下游无钢可卖的尴尬局面。

中国年粗钢产量约8亿吨，约占全球一半，但其中7成是被中小买家给买走的，“这是一个庞大的长尾，但面对层层中间贸易商，小买家只能被拿货能力强的中间商层层剥皮。”于是，找钢，是王东带领创业团队着力解决的第一个痛点。

找钢第一步推出了免费帮别人找货的撮合交易模式，通过互联网平台聚集了大量的中小买家打造出一个小型钢铁“淘宝”；随后，产能过剩压力下，部分钢企有大量库存需要找渠道分销，找钢又着力打造了“自营”板块，跳过N级代理商，直接帮钢厂进行销售，“通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢材是论船批发，现在钢厂也可以在平台上论车卖，交易产生的大数据还可以反过来优化钢厂的生产决策。”

中小卖家与钢厂之间的交易链条缩短与效率的提高，自然带来了产业链的其他痛点，仓储、加工。找钢网2013年开始布局仓储加工系统，通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接，合作分成的模式也顺利帮买家解决了加工难的痛点。

买到钢材加工好，还需要运输物流到户。找钢网物流事业部总经理程光明介绍，在传统钢贸产业链中，物流一直是一个令中小买家头疼的问题。这个行业只有7%的买家有自有车辆，这意味着93%的人交易完成后会随便找一个大货车运输，而这个信息环节非常落后。“你从河北买了钢材，怎么运回上海？以往都是人工打电话，到处找人找车，效率低成本也很高。”

资料显示，钢材通过物流系统，每运输转移一次，吨钢成本就要平均增加50元。而在一般贸易流程中，从钢厂到终端用户，钢材平均要被运输3到5次，也就是说，物流这块的吨钢成本在150元左右，全国每年8亿吨产量，也是1000亿的大市场。

从去年10月起，找钢开始着力打造“胖猫物流”系统，通过第四方“胖猫物流APP”与众多第三方运输物流公司、车队进行合作。预计到2016年，胖猫物流APP的合作车队将达到3000家，覆盖国内20多个重点钢铁生产流通城市。

产业链上最后也是最大的一个痛点就是钱。对于中小买家而言，最大的困扰还是资金问题。找钢网在仓储物流之后，进一步将业务创新延伸到了金融领域，与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，按照万分之四的利率以日计息，以解决中小企业的融资难题。

找钢网金融副总裁华硕表示，传统金融机构中同行拆借或银行借贷，起借期限不灵活，最少要一个月时间以上；而客户使用胖猫白条，比传统金融机构借贷节省了三周利息，真正做到了金融为小微服务。

王东认为，传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同，靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点，打通传统钢铁产业链的“任督二脉”，才能获得订单流，成为钢铁等细分行业的入口，进而整合上游供应链。“大多数传统行业的变革，都是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”

打造全行业B2B生态

在打造钢铁“生产—加工—物流—金融”产业链闭环的同时，王东正在布局更大的一盘棋。

去年以来，国家“一带一路”战略正式提出并不断推进，让王东更加坚定了打造全球化钢铁电商的战略方向。擅长打即时战略游戏——“星际争霸”和下围棋的王东，做事讲战略，注重逻辑和细节，“创业也是同一个道理，先做好贸易模式，稳扎稳打，再一步一步做好金融、物流；有了充足的订单流和现金流，再横向、纵向深度布局”。

据找钢网国际电商事业部姚金鹤介绍，2014年8月，找钢网成为国内首家在海外设点的钢铁电商。经过半年调研，找钢网在韩国仁川和釜山分别设立了现货库和当地团队。今年9月上旬，他又与合作企业代表一同到东南亚调研考察。

王东透露，“找钢在新加坡的分公司今年能完成，未来新加坡这个点将成为找钢网的海外运营中心”，此外，找钢网还计划在更远的中东、欧洲等地设点，“近几年不会考虑拉美，因为距离太过遥远，且汇率风险更大”。

纵向全球化扩张之外，在横向领域，找钢网最新推出了“胖猫工场”基金投资系统，希望打造出B2B全行业的生态链条。“我们希望能把找钢网在创业过程中的技术、经验与开发好的系统分享给工业、农业等360行的创业者。”

“B2B产业链大都相似的，原料采购、加工、仓储、物流、金融等环节，80%都一样，胖猫工场投资的创业项目，只需要做后期10%的二次开发就可以了。”找钢网联合创始人饶慧钢认为，与其他基金相比，胖猫工场背后的找钢网拥有众多资源，又有多年B2B实战经验，对创业团队可以提供战略、运营、技术及大数据平台、金融等全方位的支持，让创业团队少走弯路。

今年，找钢投资的首家B2B创业公司是“找油网”。5月5日，找油网创始人吕健和找钢网胖猫工场签订投资协议：找钢投资500万元。吕健采纳了胖猫工场的建议，先从一个细分领域做起，第一步只做柴油，以上海为主要阵地。

   今年6月，找油网正式上线，当月找油网完成撮合交易超过12000吨，金额超过6600万元，目前找油网已占上海市场较大份额，并快速增长。按照胖猫工场的计划，未来2年要在B2B领域投资超过100个创业项目。

　　王东在采访最后向21世纪经济报道记者表示：“我相信未来五年，大家会看到各个行业都会崛起像找钢网这样的平台，而这些平台的崛起，会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品，带来天翻地覆的变化，通过零售渠道的整合，进而倒逼上游进行转型升级，结构调整；与此同时，中国才能真正打造出具有世界影响力的品牌。”